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网上销售的十大渠道体系

  全新的营销模式,注定诞生一些全新的“物种”及品牌,三人行管理咨询的《定向精准营销系统》应运而生。曾经有一些耳熟能说的话,例:酒香不怕巷子深,因为市场全球化、商品输出趋于饱和,思维僵化与固化,创新优势已不复存在。企业竞争力慢慢的变大,盈利能力越来越差,让酒香不怕巷子深,经典营销模式一去不复返。

  不得不将企业家您,拉回到原点,陪同您一起,像思考人生一样去思考企业梦。三人行管理咨询《100%盈利模式落地专家》-为盈利深层落地而生。我是您的思考源,著名品牌营销专家、深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师,李老师今天有话说。

  目前进入网上零售领域成功的传统企业,一般线上分销渠道的销量会占整个网上销售额非常大的比例,如罗莱家纺网络专销品牌LOVO目前每月销售额大约500万,其中外部线C渠道:当当卓越的平台代销,每月50万左右。CPS渠道包括第三方及自营CPS联盟,每月50万。C2C联盟渠道:淘宝网店联盟贡献了约10万。

  再加上C2C渠道淘宝商城的销售,网络分销贡献了不少于50%的比例;有些甚至网络分销的销售额超过了自己官网直销的销量,如从百丽的电子商务渠道的销售结果来看,加盟渠道、CPS及SEM渠道、淘宝渠道、B2C分销渠道的销售额均超过了其官网的直销渠道。

  还有线%来源于分销渠道的:如徐静蕾的开啦饰品做电子商务,他们只做线上渠道,自己不直接销售,没有自己的官网B2C商城,自己也不在淘宝开店,每天几百个线%是外部线上渠道带来的,如KAiLA在2009年11月正式上线凡客销售,成为凡客诚品配饰领域的合作品牌,接着进入KAiLA入驻卓越网,并成功获得卓越网免费首页及频道内推广资源。

  KAiLA入驻当当网,并获得当当网大力资源推广,成为手表饰品频道的重要品牌商。接着进入了时尚类的垂直B2C走秀网、逛街网、时尚起义、麦网,进入3C网站京东商城、新蛋网渠道销售,最新的消息是进入二三线C三十到五十商城。凭借徐静蕾的人脉与影响力,半年之内几乎进了中国绝大多数,排名靠前B2C网站渠道销售,是线上分销的成功案例。

  从以上几个线上渠道案例能够准确的看出,成功的电子商务企业外部线上渠道,销量正常情况下不会少于自己的官网平台,可见外部线上渠道的重要性,也说明线上互联网世界与线下实体世界一样,未来仍是渠道为王。有远见的B2C企业如红孩子、走秀网等都成立专门的线上渠道部来负责线上渠道建设。

  我在对传统企业进入电子商务咨询中,对于传统企业刚刚进入网上零售电子商务的运营节奏建议是:第一步商品供应链与运营体系建立,第二步全方位的建立线上渠道,第三步是进行渠道推广;反观现在的B2C网络商城现状,90%以上的企业还未开始建立线上渠道,这就是为什么很多电子商务推广投入产出比不理想的原因。

  其实电子商务与传统商业生意并无二致,不重视线上渠道、分销体系建立的电子商务推广效果会大打折扣。我们线下做销售,有了产品知道要进入沃尔玛,家乐福,要找地区经销商,知道要做渠道,但进入线上互联网世界,就不知道要做网络分销渠道了,仅仅漫无目的利用网络媒体进行推广自己的官网,而不结合渠道来促销商品,推广效果一般会大打折扣,所以推广一定要通过结合线上渠道来推广。

  亦即有线上渠道的网络营销推广,会事半功倍;而无线上渠道的网络营销推广,就会事倍功半。我在中国最大的时尚B2C平台走秀网做营销副总裁期间,最主要的工作之一是带领10多人的团队,花了2年多时间在网络上全面建立线上渠道。

  一共建立了十大渠道体系,开设了上百个线上销售渠道点,最后的收益是通过这一些线上渠道不花一分钱推广费用,一年365天每天给走秀网带来几百单的销售。现在第一次将这些线上渠道体系进行梳理,并将这些线上渠道的建设经验与大家分享:

  1、典型渠道点:B2C百货商城如当当网、卓越网等; 渠道情况介绍:我们大家都知道中国前十名的B2C商城大多开始转入百货商城,大多数商品品类都卖,正在建立其他品类商品供应链建设,这就给传统企业的商品进入其他B2C渠道渠道提供了机会。当当卓越在线上渠道的地位,相当于线下的沃尔玛及家乐福。

  如何进入:如果你的商品是市场上热卖的商品,又有电子商务的客服体系等门槛,保证这一些平台一定的毛利空间,就非常有可能成为这些B2C平台的供应商,注意以传统企业名义区谈比你用网站名义去谈更能被接受。

  效果预估:根据我的实操经验,如果能成为这些大的B2C平台的主推供应商,一个大的平台就能带来每天带来几十个订单。更何况而其他中小有价值的B2C平台还有成百上千,累计起来每天订单不少。

  典型渠道点:招行网上商城/工行网上商城/交通银行商城/建设银行网上商城; 渠道情况介绍:中国大部分银行商城及信用卡商城都建设有B2C平台,通过与银行网上商城渠道合作,最后发现银行网上商城这个渠道价值非常大,银行是拿出自己开设,有网上银行支付的用户来和一些网上商城合作。

  如何进入:和银行谈判他们最在乎的是自己网上支付的流水,知道人家的需求就容易进入了,当然你的最基本的条件有自己的网上商城、开通他们的网上支付接口、有互联网资质证明、商品商标许可等。

  合作效果:我们的团队进入了中国16家网上银行商城(每个银行的很多地区分行也开设有自己的网上商城),并进行了深度推广合作,除了订单的实际效果,银行对B2C平台的背书作用也不容忽视。如果能达到这些银行的EDM深层次合作,一次合作带来上百万销售额也是可能的。

  典型渠道:腾讯财付通商城渠道、支付宝商城渠道、第三方支付渠道如快钱,环迅等; 如何进入:除了网上银行支付,以上这些第三方支付平台,其庞大的用户量也可完全成为企业的销售渠道。

  这些用户已经是开通网上支付手段的用户,基本都有网购经验,是精准的网购人群,这一些平台也希望企业使用其支付手段做大资金流,抓住他们需求,展示你的实力与未来注册用户的庞大,他们也愿意利用自己的资源推广你的网站平台。

  左一:著名品牌营销专家 李华老师 左二:著名咨询专家 许元德老师 右一:著名咨询专家 王海兵老师

  典型渠道点:腾讯QQ会员商城/腾讯返利商城/新浪商城/搜狐商城/ 网易购物返现商城等。渠道情况介绍:中国的主流门户都有自己的B2C商城,虽然他们都没有发力,门户商城的交易量也还暂时不大,但是门户的影响力及庞大用户量是不可小觑的。

  如何进入:门户也还是更欢迎和直接的厂商合作,如果和这些门户有广告投放合作,结合推广进入商城,会更容易一些。效果:如果你在这些门户商城占据较好的渠道位置,并争取门户的推广资源支持。

  并策划一些在门户渠道的促销活动,有专门的人维护商品与专人的客服,也可取得每天几十单的销售。至于其他大流量的网站如天涯、迅雷等,都已经进军电子商务,也可作为线上的补充渠道。

  典型渠道点:平安万里通商城/网易邮箱积分商城/携程特约商户等 l 情况介绍:现在很多大的有庞大用户量机构,建立有自己的积分体系,并将这个积分和电子商务结合,在积分体系商城中,平安万里通做的是最极致的,将自己的4000万用户的积分变成一个商城,用平安万里通的入口,可以直接购买其他B2C平台的商品,如1号店及红孩子等商品。

  如何进入:由于这个渠道是给他们积分用户所带来优惠,所以对商品的价值的优惠力度要求比较高,而且要求合作伙伴,能和他们对接网上同步订单操作,对技术接口要求也高。

  效果:1号店的总销售额中60%来源于平安万里通这个渠道,超过其他渠道及官网销售额的总和,这个渠道的效果可见一斑。网易邮箱及携程用户也是海量级别的,将他们的部分用户转为你的购买用户,对BD(商务拓展)及公关工作带来极大挑战,但一旦变成你的销售经营渠道,其战略意义是很大的。

  典型渠道点:中国移动商城、中国联通积分商城、中国电信商城。渠道战略意义:随着移动网络兴起及移动支付的普及,这个渠道的战略意义会慢慢的大,属于提前占位的策略,就实际效果来说,我们的实际经验是和中国移动商城的合作每天带来上10单,就是用户用手机支付来买我们的商品,等于多开了一个销售经营渠道与支付手段。

  典型渠道点:聪明点、返利网、易购网、特价王、askyaya ,渠道价值:由于这些购物搜索用户都是购买用户,其价值大于一般娱乐性信息网站,成为成熟网购人群的入口之一,如能让这些购物搜索全部收录这些你的网站商品,而且在首页推荐,每天都能带来一些订单。

  典型渠道点:yiqifa/linktech/唯一/成果网。渠道介绍:目前电子商务比较主流且固定的渠道推广就是CPS模式,通过推广产生有效的订单后进行比例分成。能覆盖产生销量的20万到30个站长。

  CPS方式对你的企业来说是一种零风险的实效经营销售的方式,如果网站主不能为给你的网站带来销售额,广告主不用支付任何广告费用。如何进入:主要是要争取更多表现形式,制定超越竞争对手的联盟分成政策,增强竞争力,还需要有专人结算与维护。

  效果预估:一般B2C平台,CPS销售会占到20%比例,不做这个渠道意味着你损失20%的销量。当然有实力的企业,也可以建立自己的CPS联盟,一旦发展起来,和第三方CPS平台形成补充 ,带来的销量比例更大。

  典型渠道点:hao123/265/114la购物频道。效果介绍:如果能进入这些导航站的首页的购物频道,每天能带来上百订单左右,但审核较严,需要你的品牌商城关键词,在百度每天有5000左右搜索量才行,如果达不到这个标准,需要以做广告付费的形式进入。

  渠道点:淘宝(C2C及淘宝商城)、拍拍(C2C及B2C渠道)、有啊商城。这个渠道大家都已经熟悉,就不详细的介绍了,目前现在对于很多传统企业来说,做电子商务就是在淘宝开店,销量也绝大部分来源于淘宝。但对于传统大规模的公司做电子商务战略层面,长远来说,淘宝只能作为一个销售经营渠道,不能作为唯一的渠道,还需要发展自己的全方位渠道,争取未来的主动权。

  由于传统企业缺乏互联网经验,更不用说建立线上渠道的经验,相信不久就会出现专业的全渠道方案解决服务商,不仅协助这些企业省人力物力、最快时间的进入这些有价值的线上渠道。服务商还需要策划一些渠道促销,购物卡渠道促销方案、团购与节庆、渠道促销方案、永不落幕的网上特卖会(银行)渠道促销方案等。

  正如线下世界进入沃尔玛卖场,要进行堆头促销,要派促销小姐现场导购。此外企业还有将互联网推广与以上渠道结合的需求,如进入了新浪商城,在新浪做广告促销,进入了迅雷商城,利用迅雷的推广资源进行渠道促销,形成整合的推广效果,这种进入渠道再进行渠道推广方式,比现在单纯打网络广告的方式,ROI能大大的提升好几倍,进而达到替传统企业树线上品牌,建线上渠道,促渠道销售全面整合的效果。

  最后,著名品牌营销专家、深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师,送出迅速成交法的16字箴言:调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言很重要,悟是缘分是根本,愿您在定向精准营销这条路上,越走越宽越走越远,最终实现诚信式迅速成交。返回搜狐,查看更加多

2023-11-18 企业资讯 1 次

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